Un programma fedeltà per la palestra fa venire gli iscritti, non solo pagare, ed è la presenza a fare di un abbonamento di prova un abbonamento che dura anni. La palestra ha un rapporto strano con i propri clienti: l’iscritto che non si vede mai paga la stessa quota di chi viene quasi ogni giorno. Sul foglio di calcolo, l’iscritto fantasma rende di più: nessuna usura degli attrezzi, niente acqua delle docce, niente asciugamani da lavare. Su ogni altra misura che conta, è una disdetta che aspetta gennaio.
In palestra la fedeltà non serve a far pagare di più: pagano già. Serve a farli venire. Questa guida spiega come costruire il programma, e una tessera disegnata sulla homepage di Fideliya passa direttamente nel tuo account.
Una tessera fedeltà arriva in Apple Wallet, la visita viene timbrata e la notifica del premio compare sul telefono.
Premia la presenza, e gli iscritti continuano a venire
Quasi tutte le promozioni delle palestre premiano l’iscrizione. Ti iscrivi a gennaio, il primo mese è gratis. Così entrano persone nuove, e molte se ne sono già andate ad aprile. Il problema non è all’ingresso. È alla quarta settimana, quando il nuovo iscritto smette di sentirsi nuovo e comincia a sentirsi stanco.
Un programma che premia la presenza cambia l’unità di valore. Ogni ingresso conta. Il programma non chiede perché l’iscritto è venuto, per un corso, una corsa veloce sul tapis roulant o la sauna. Registra che è venuto. Il messaggio è semplice: qui ci accorgiamo di quando vieni.
Un conteggio delle visite che l’iscritto vede in tasca
La tessera di Fideliya conta le visite sulla tessera stessa. Ogni scansione al banco ne aggiunge una, la tessera si aggiorna in Apple Wallet o Google Wallet, e l’iscritto vede il conteggio e il prossimo premio ogni volta che la apre. I progressi non sono un saldo nascosto nel sistema di qualcun altro: sono nella tasca dell’iscritto, alla porta. Si aggiunge al Wallet con un breve modulo, nome ed email, anche su Android.
Un solo traguardo lontano è la versione debole. Venti visite, cinquanta visite: un percorso lungo che l’iscritto più motivato avrebbe fatto comunque, e quello stanco non comincia nemmeno. Ciò che cambia il comportamento è un passo abbastanza vicino da vederlo da dove si trova.
Metti vicino il primo passo
Una tessera a punti indica un premio a ciascuno di quattro passi, distanti un quarto dell’obiettivo l’uno dall’altro. Con un obiettivo di 20, il primo premio arriva a 5, poi a 10, 15 e 20. Con un punto a visita, chi viene due volte a settimana raggiunge il primo passo entro il primo mese, ed è proprio lì che l’abitudine si prende o si perde. Una tessera a visite ha un solo obiettivo: tienilo abbastanza corto da raggiungerlo nelle prime settimane, dieci visite invece di cinquanta. Ecco come funzionano i punti sulla tessera.
Come tengo gli iscritti di gennaio oltre febbraio?
Ogni titolare conosce la forma dell’anno senza bisogno di una cifra. Le iscrizioni si accumulano nelle prime settimane di gennaio, le presenze di quel gruppo calano durante la primavera, e le disdette arrivano qualche mese dopo le presenze. Nessuno può dirti quanto è grande il calo nella tua palestra, perché l’unico elenco che lo descrive è il tuo. Il gruppo del primo trimestre è il più importante e il più fragile che hai.
Un programma pensato per questo gruppo mette i premi all’inizio. Consegna la tessera all’iscrizione, mentre il telefono è già in mano, e fissa il primo passo dove chi viene due volte a settimana arriva nel primo mese: una borraccia con il tuo logo, un frullato proteico, un ingresso per un amico. Poi guarda la Panoramica. Mette sotto Da ricontattare gli iscritti che non passano da più di 30 giorni, e «Manda loro un messaggio» apre un broadcast proprio a loro, da inviare subito o da programmare fino a 30 giorni più avanti, prima che il calo di febbraio diventi una disdetta.
Quali premi motivano davvero chi va in palestra?
Una seduta con il personal trainer è il premio di maggior valore che puoi offrire, a un costo quasi nullo. Un trainer che in quell’ora sarebbe rimasto fermo lavora con un iscritto che potrebbe diventare un suo allievo fisso. Il secondo miglior premio è un oggetto con il tuo marchio, uno shaker, un asciugamano, una sacca, perché è anche pubblicità. L’iscritto che porta in ufficio lo shaker della palestra ti fa pubblicità gratis.
L’ingresso per un amico merita un’attenzione speciale. Chi porta un amico fa un favore alla palestra, e l’amico è un contatto caldo come nessuna inserzione sui social. Metti un ingresso per un amico su uno dei passi. Su Pro, Porta un amico va oltre: quando un amico si iscrive tramite un iscritto e fa la sua prima visita, entrambi ricevono un bonus sulla tessera, così chi porta e chi arriva vengono premiati insieme.
La palestra non deve convincere i suoi iscritti a venire. Deve far sentire che, quando vengono, qualcuno se ne accorge.
Un ingresso che non aggiunge tempo al banco
Gli iscritti passano già dal banco. La tessera nel Wallet sta accanto alla tessera d’ingresso, e una scansione del codice QR al banco aggiunge la visita, aggiorna la tessera e mostra il premio quando è raggiunto. L’iscritto non scarica niente e non crea nessun account. Lo staff scansiona il codice o lo digita, aggiunge la visita con un tocco, e Annulla toglie una scansione fatta per errore nei secondi subito dopo.
Qui ogni attrito è fatale. Un programma che aggiunge anche pochi secondi all’ingresso viene ignorato in una settimana. Chi entra alle sette del mattino prima del lavoro non ha pazienza per un passaggio in più. La tessera deve stare dove sta la tessera d’ingresso: nel Wallet, pronta da scansionare.
Cosa misurare nei primi novanta giorni?
Contano tre numeri. Il primo è l’adesione tra gli iscritti attivi: quanti di quelli entrati questo mese sono nel programma. Misura solo se al banco la tessera viene proposta, quindi confronta i turni tra loro e non con una cifra presa altrove.
Il secondo sono i clienti che tornano. Le Statistiche di Fideliya contano i clienti con due o più visite nel periodo e li confrontano con il periodo precedente. È il numero che ti dice se il percorso funziona. Se resta fermo mentre l’adesione è alta, il primo passo è troppo lontano o i premi non valgono il viaggio. La scheda di ogni iscritto mostra a che punto è e il suo prossimo passo.
Il terzo è la presenza a novanta giorni: quanti iscritti con la tessera vengono ancora con lo stesso ritmo novanta giorni dopo l’adesione. È il numero che dimostra che il programma fa il suo vero lavoro, e l’unico paragone onesto è il tuo elenco prima del programma. Misura un trimestre senza e uno con. La differenza è tua, non una promessa sulla palestra di qualcun altro.
Per cominciare non spendi niente. Il piano Gratis emette una vera tessera in Apple Wallet e Google Wallet per un massimo di 20 clienti. Pro costa 49,99 € al mese e porta la palestra fino a 2.500 clienti, con 5 membri del team, 3 broadcast al mese e Porta un amico. Ogni nuovo account parte con 14 giorni di Pro, senza carta di credito: trovi tutto nella pagina dei prezzi.
I primi 14 giorni
- Giorno 1: crea la tessera (bastano cinque minuti), stampa il codice QR e mettilo al banco dell’ingresso.
- A ogni iscrizione e rinnovo: offrila. «Vuoi la tessera? La scansioni e basta.»
- A ogni ingresso: lo staff al banco scansiona la tessera dal telefono dell’iscritto.
- Giorno 14: sai chi sono i tuoi iscritti più assidui, e chi ha smesso di venire.
La palestra si gioca alla porta, un ingresso alla volta. Premia chi si presenta. Metti vicino il primo passo. Costruisci il gruppo dei novanta giorni che sarà ancora qui il secondo anno. Per il tuo settore leggi la pagina programma fedeltà per palestre e, per i meccanismi, la nostra guida ad Apple Wallet e Google Wallet.